Neuromarketing opérationnel - Conseils - Consulting

Comment mieux influencer les comportements ?

• avril 2017
• Posté par Etienne
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Comment mieux influencer les comportements ? 

Avoir une baguette magique pour influencer les comportements, ça serait le rêve ! Mais pour le moment les boules de cristal et les baguettes se montrent peu efficaces. Oublions donc la magie pour nous concentrer sur les leviers de motivation des consommateurs. Ils sont au nombre de 3 et sont le socle de toute analyse neuromarketing.

 

Le contexte social

Commençons par le contexte social qui est un élément déterminant de la prise de décision. Il s’agit des interactions que les individus vont avoir entre eux autour de la marque. Les échanges entre les individus influencent leurs comportements et leur rapport à la marque. Prenons l’exemple des files interminables devant les Apple Store. La réaction naturelle est de se dire : qu’y a t-il de si important, de si rare que je ne peux pas rater ?

Le contexte physique

Poursuivons notre exemple. L’Apple Store renvoie au contexte physique. C’est-à-dire là où a lieu l’acte d’achat. Parce qu’il sollicite nos sens : voir, toucher, sentir, ce levier est primordial. On le voit d’ailleurs bien dans les motivations des consommateurs à acheter plutôt en boutique qu’en ligne.

 

La vision du monde

Enfin, la vision du monde. A quoi associez-vous les marques Nike, Chanel ou encore Red Bull ? Des images apparaissent peut-être même des slogans. C’est ça la vision du monde. C’est l’univers psychique d’une marque dans lequel la majorité des consommateurs vont se retrouver. Pour Nike par exemple, vous avez sûrement pensé au sport et au dépassement de soi avec le désormais célèbre just do it !

 

 L’instant ou la durée : quel levier accentuer ?

Tout dépend de la fréquence de l’action. Si le consommateur agit sur une durée très courte privilégiez le contexte physique. C’est celui qui génère le plus d’actes impulsifs. Mais si l’action va se répéter, si l’achat est récurent la vision du monde est à travailler d’avantage. Vous le comprenez ces leviers n’auront pas le même poids selon vos produits et leur contexte de vente. Mais dans tous les cas souvenez-vous que le contexte social sera toujours le levier pivot.

 

A bientôt !